De basis van acquisitie voor zzp'ers

Blog van Helma Lensen - Aertssen | Goacid
Sales en acquisitie: het blijven moeilijke onderwerpen voor veel ondernemers. Je hebt een waanzinnig leuk product of concept, vertelt er met veel enthousiasme over en tóch lijken de mensen er niet zo warm voor te lopen als je had verwacht. Of ze klinken wel enthousiast, maar zijn van mening dat het niet voor hen bedoeld is. Hoe krijg je mensen nu zo ver dat ze wél met jou zaken willen doen?
Een van de dingen die me vaak opvallen is dat mensen vanuit hun eigen enthousiasme vertellen. Enthousiasme is uiteraard heel erg goed, maar wanneer er bij de ander geen bekend ‘probleem’ is, dan zal jouw enthousiasme niet gauw ergens toe leiden. Mensen willen namelijk graag eerst weten welk probleem jij oplost. Daarna willen ze weten wat jou onderscheidt van de rest en pas daarna vinden ze het (misschien) interessant om te weten wat je (nog meer) doet.
 

De reden dat je belt

Veel ondernemers beginnen echter vaak andersom. Ze beginnen enthousiast te vertellen wat ze doen en wie ze zijn. Vervolgens vertellen ze waarom ze zoveel beter zijn dan de mogelijke concurrent of de concullega. Tot slot, vaak pas wanneer de ander er een speld tussen kan krijgen, komt er een antwoord op de vraag wáárom het voor de ander interessant kan zijn. Ik krijg regelmatig geluidsfragmenten te horen van ondernemers die aan de telefoon botweg de vraag krijgen: “Ja maar wat is nu de reden dat u belt?”
 

Probleem oplossen

Met regelmaat geef ik aan dat wat jij doet pas interessant is wanneer de ander denkt er wat aan te hebben. Dat betekent dat de ander een ‘probleem’ moet hebben. Ik noem het altijd een probleem, maar het hoeft natuurlijk helemaal geen probleem te zijn. Het is in ieder geval al geen probleem wanneer de ander niet weet dat iets een probleem is. Snap je het nog? 
 

Latente behoefte

Ik heb een training mogen geven aan iemand die zich bezighoudt met het efficiënter werken met e-mail. Leuk bedrijf, leuke man en een super goede oplossing. Alleen heel veel mensen wéten niet dat ze efficiënter zouden willen werken met hun e-mail. Ze weten niet welke mogelijkheden er zijn en ze weten al helemaal niet wat de voordelen ervan kunnen zijn. Dit betekent dat jij als expert eerst een ‘latente behoefte’ moet blootleggen. Je moet een vraag creëren die er wel is, maar waar de ander zich nog niet van bewust is.
 

Verbetermogelijkheden

Je doet dit niet door de vertellen wat jij allemaal zo leuk en goed kunt. Je doet dit door een paar kritische open vragen te stellen. Aan de hand van de antwoorden die je krijgt kun je inschatten wat de verbetermogelijkheden zijn en dat betekent dat je een scenario kunt schetsen van hoe het óók kan zijn. Opeens heeft de ander een ‘probleem’ en jij hebt de oplossing voor dat probleem. Ze zullen dan een stuk meer geneigd zijn om naar je te luisteren.
 
Je hoeft niet het hele gesprek vooraf uit te schrijven, maar het is niet verkeerd om jezelf vooraf voor te bereiden en een route door het doolhof uit te stippelen. Houd er rekening mee dat de prospect compleet andere antwoorden kan geven dan dat je had verwacht en zorg ervoor dat je open en eerlijk blijft communiceren. De gesprekken worden hierdoor leuker en de resultaten beter.

Lees ook…

5 regels voor koude acquisitie

Voor veel mensen blijft het koud bellen van onbekende mensen een spannende bezigheid. Want ja, wat zeg je nou eigenlijk? En wat nu als ze boos worden of onaangenaam reageren? Je kunt jezelf ongetwijfeld een moment herinneren waarop je niet al te beleefd tegen een callcentermedewerker bent geweest. Wat als iemand dat bij jou doet? En als ze al willen luisteren, wat vertel je dan?

Tips om als zzp’er aan klanten te komen

Hoe vind je klanten in de rustige zomerperiode? Acquisitie-expert Helma Lensen - Aertssen heeft donderdag 23 juli een groep zelfstandig ondernemers meegenomen in de wereld van acquisitie.

Hoe een belletje je een nieuwe klant kan opleveren

“Waarom acquisitie?” Heel bijzonder misschien, maar het is een van de meest gestelde vragen die ik krijg. Niet zozeer waarom ik acquisitie zo leuk vind, maar waarom de mensen zelf aan acquisitie moeten doen. Ze hebben een mooi netwerk, de opdrachten komen vanzelf aanwaaien en koud bellen… ja dat is meer voor grote commerciële partijen die hun klanten moeten afvangen van de concurrent. Helaas is dat denkfout nummer één. Ik zal het in deze blog uitleggen.
Als ZZP'er ben je vrij maar niet alleen. Wil je eenvoudig in contact komen met collega-zzp'ers en mogelijke opdrachtgevers? Maak en publiceer je gratis MijnZZP-profiel!

ZZP Servicedesk is het online platform van ZZP Servicedesk.nl B.V. © 2014-2019. Alle rechten voorbehouden. Lees voor gebruik graag onze algemene voorwaarden en website disclaimer