Welke skills moet een moderne verkoper hebben?

Blog van Ernst Pietersen | IDBO Training
De rol van de verkoper wordt steeds verder uitgebreid en de kennis en vaardigheden die hij/zij moet vergaren neemt enorm toe. Ik neem jullie even mee naar de eind jaren '60 begin jaren '70 toen ik vond dat ik een verkoper was. Ik ben begonnen als advertentieverkoper voor een huis- aan huisblad. Geen grote advertenties maar kleine advertenties, ik begon tenslotte nog maar net.
Ik kreeg een lijst met bedrijven van mijn verkoopleider en moest daar langsgaan om een advertentie te verkopen. Het ging heel simpel. Ik ging langs een bedrijf en vroeg aan de verantwoordelijke 'wilt u een advertentie in ons blad plaatsen?'. Hij kon ja of nee antwoorden. Als het antwoord nee was vroeg ik waarom niet en haakte gewoon op het antwoord in. Als het antwoord ja was begon de onderhandeling over de prijs. Wanneer je maar genoeg bedrijven bezocht (wet van de grote getallen) scoorde je op je gemak je weektarget. Terugkijkend op die periode had ik daar nooit weg moeten gaan.
 

De enige in de wereld

Waarschijnlijk ben ik nog de enige in de wereld die gelooft in de wet van de grote getallen. Als je maar genoeg bedrijven benadert scoor je je target wel. Helaas wordt mijn wijsheid dagelijks door mijn omgeving in twijfel getrokken dus ik zal wel geen gelijk hebben.
 

Alles weten

De verkoper van vandaag moet veel meer kennis hebben. Hij moet alles weten over de bedrijfsvoering en marktbewerking van zijn klanten. Hij moet alles weten van de techniek. Hij moet alles weten wat zijn concurrent doet. Hij moet vooral kunnen luisteren en snel kunnen anticiperen op de antwoorden die hij krijgt. Hij moet de psychologie van het beïnvloeden beheersen. Hij moet in staat zijn de bestaande klanten uit te bouwen in omzet en nieuwe klanten door middel van acquisitie te werven. Hij moet weten wanneer hij moet zenden, wanneer hij de juiste vragen moet stellen en slimme antwoorden op vragen kunnen geven. Hij moet ervoor zorgen dat hij gezien wordt als de enige en juiste gesprekspartner. Hij moet kunnen onderhandelen en ervoor zorgen dat er voldoende marge overblijft. Hij is een verkoper maar mag het niet meer uitstralen want dat vinden zijn gesprekspartners niet meer leuk. Hij moet barsten van het zelfvertrouwen en teleurstellingen snel van zich af kunnen zetten. Hij moet de tijd vinden om zijn successen te kunnen vieren.
 

Veranderd

Wat is er veel veranderd in 50 jaar. Maar de advertentieverkoper bestaat nog steeds, maar heet nu Accountmanager Cross Mediale Business Media.
 
Een troost voor veel accountmanagers is dat het merendeel van hun beroepsgroep bovenstaande skills (nog niet) heeft.    

ZZP Servicedesk is het online platform van ZZP Servicedesk.nl B.V. © 2014-2019. Alle rechten voorbehouden. Lees voor gebruik graag onze algemene voorwaarden en website disclaimer