Hoe je niet om moet gaan met potentiële klanten

Blog van Helma Lensen - Aertssen
Gefrustreerder kun je me niet krijgen. Ik kom als potentiële klant vertellen dat ik jouw dienstverlening of product wil afnemen, ik weet precies te vertellen wat ik wil, we hebben een paar keer e-mail contact en daarna hoor ik he-le-maal niets meer. Telefonisch niet bereikbaar, per e-mail geen reactie. Maar aan de andere kant krijg ik van de sales directeur een verzoek om hun acquisitietraject eens door te lichten, omdat hij het gevoel heeft dat er toch wat verkopen blijven liggen. Nee joh, zou je denken???
Deze ervaring heb ik nu een paar keer vlot achter elkaar gehad. Tijdens mijn zoektocht naar een passende oplossing voor een lease auto en tijdens mijn zoektocht naar een goede online oplossing voor een aantal van mijn werkzaamheden. Met beide leveranciers heb ik gesproken, telefonisch en fysiek, is er een paar keer e-mail contact geweest. En na het doen van een aantal beloftes van hun kant heb ik niets meer gehoord. Helemaal niets meer. Op e-mails wordt niet gereageerd en telefonisch kan ik berichten achterlaten totdat ik een ons weeg, maar ik word niet teruggebeld.
 
Persoonlijk vind ik dat een vreemde manier van omgaan met een potentiële klant. Vooral als je je indenkt dat ik met een van die bedrijven heb gesproken over het onderzoeken van hun acquisitietraject, omdat ze het gevoel hebben dat hun conversie omhoog zou moeten kunnen. Regel nummer één in sales is volgens mij toch wel dat je een koopsignaal serieus moet nemen. Gevolgd door regel twee; doe geen beloftes die je niet nakomt. Als er iets slecht is voor een bedrijf is het slechte mond tot mond reclame. En zo loop je daar natuurlijk wel meer risico op.
 
Twee weken geleden heb ik geblogd over de ‘Zakelijke Relatie Rekening’. Het is belangrijk te onthouden dat je in het kennismakingsproces nog niet genoeg hebt gestort om te stoppen met het nakomen van afspraken. Dit geldt voor mij als mogelijke afnemer, maar absoluut ook voor de mogelijke dienstverlener. En ondanks dat koopsignalen heel subtiel kunnen zijn, is het belangrijk om elk mogelijk signaal goed uit te vragen. Houd hierbij wel in het achterhoofd dat iemand misschien kan twijfelen, maar dat dit niet betekent dat deze persoon nee gaat zeggen.
 
Wanneer ik het hierover heb met ondernemers geven zij aan dat zij liever hun geld inzetten op de ‘quick wins’. De klanten die het 100 procent zeker weten, niet zoveel vragen stellen en lekker vlot kopen. De twijfelaars kosten veel tijd en geld, terwijl een omzet niet zeker is. Uiteraard is dit een logische uitleg. Maar waar even aan voorbij gegaan wordt, is dat de ‘quick wins’ ook vaak mensen zijn die gemakkelijk overstappen wanneer ze iets tegen komen dat goedkoper is. Twijfelaars zullen dit minder snel doen. Wanneer de service en de dienstverlening of het product waar ze voor betalen goed en betrouwbaar is, zijn zij vaak trouwe en langdurige klanten. Daarnaast hebben zij het minst vaak betalingsproblemen, ook niet onbelangrijk…

Lees ook…

Van opdrachtgever naar ambassadeur

Er zijn een aantal zaken die ik met regelmaat roep. Zoals dat je een goede band met jouw klanten moet onderhouden. Zorg dat ze tevreden zijn en zorg voor een gezonde zakelijke relatie met wederzijds begrip voor elkaars leven. Geef zonder er direct iets voor terug te verwachten, deel jouw kennis zonder die altijd maar in rekening te brengen en sta altijd voor jouw klanten klaar, zolang hun wensen en eisen binnen het redelijke blijven. Op die manier krijg je een bedrijf waarbij je ook als zzp’er er even tussenuit kan.

Zo kom je bij de klant van jouw dromen aan tafel

Met regelmaat geef ik trainingen, workshops en lezingen over succesvolle acquisitie. Eigenlijk wordt er elke keer dezelfde vraag gesteld. Hoe kun je nou bij die klant van jouw dromen aan tafel komen? Een terechte vraag en een vraag die ik in dit blog voor je hoop te beantwoorden.

Wat maakt jou uniek?

Iedere ondernemer weet het. Om jouw dienst of product te kunnen verkopen heb je een USP, oftewel Unique Selling Point nodig. Dat is de reden dat jouw product zo goed verkoopt. Vanuit de klant gezien is het een UBP, Unique Buying Point. De reden dat jouw klant jouw dienst/product afneemt en niet die van de concurrent.
Wil jij weten op welke flexwerkplekken je kunt werken, hoe je op iedere plek je werk kunt doen en wil je ervaringen van andere zzp'ers lezen? Download dan dit whitepaper.

ZZP Servicedesk is het online platform van ZZP Servicedesk.nl B.V. © 2014-2019. Alle rechten voorbehouden. Lees voor gebruik graag onze algemene voorwaarden en website disclaimer