Hoe een belletje je een nieuwe klant kan opleveren

Blog van Helma Lensen - Aertssen
“Waarom acquisitie?” Heel bijzonder misschien, maar het is een van de meest gestelde vragen die ik krijg. Niet zozeer waarom ik acquisitie zo leuk vind, maar waarom de mensen zelf aan acquisitie moeten doen. Ze hebben een mooi netwerk, de opdrachten komen vanzelf aanwaaien en koud bellen… ja dat is meer voor grote commerciële partijen die hun klanten moeten afvangen van de concurrent. Helaas is dat denkfout nummer één. Ik zal het in deze blog uitleggen.
Ik kom nog te veel ondernemers tegen die vinden dat ze een geweldig product of een geweldige dienstverlening hebben, een bedrijf starten en dan verbaasd zijn dat het niet zo goed loopt als ze hadden verwacht. Ze hangen zogezegd de vlag buiten en verwachten dan dat de mensen vanzelf naar binnen komen. Of ze beginnen voor zichzelf omdat ze een grote opdrachtgever hebben en die stopt er opeens mee. Het vinden van nieuwe klanten blijkt dan opeens lastig en de vraag ontstaat of zij nog wel door moeten gaan met hun bedrijf. Zonde, vooral als ik dan hoor hoe enthousiast zij zijn over hun eigen product of dienstverlening. Dat enthousiasme is namelijk al het eerste ingrediënt om een heleboel nieuwe klanten te kúnnen krijgen.
 

Een pijplijn bouwen

Het is uiteraard helemaal fantastisch wanneer jij een goed netwerk hebt waar je de eerste jaren op kunt teren. Mensen die je via via kent of mensen die jou aanbevelen bij hun netwerk. Het is allemaal leuk, maar helaas droogt deze bron gemiddeld na drie tot vijf jaar op. Er zijn maar heel weinig ondernemers die het na vijf jaar nog redden zonder het plegen van acquisitie. Nu kun je natuurlijk besluiten om te wachten totdat je drie tot vijf jaar verder bent, maar dat is vaak niet handig. Een succesvolle acquisitiestrategie vraagt namelijk om een pijplijn. En een pijplijn bouwen kost tijd.
 

Koude telefonische acquisitie

Onder acquisitie vallen heel veel verschillende oplossingen. Van het versturen van een mailing (de meest gekozen vorm, met en passant het laagste rendement) tot het bijwonen van netwerkgelegenheden en alles ertussenin. Koude telefonische acquisitie is sinds jaar en dag nog steeds een van de meest succesvolle manieren om nieuwe klanten te benaderen. Mits het op de juiste manier wordt uitgevoerd. En het voordeel van koude telefonische acquisitie is dat je het allemaal in eigen hand kunt houden, dat scheelt een heleboel geld.
 

Denkfout twee

Een logische vervolgvraag is, waarom dan bellen, ik kan toch ook e-mailen? Dan is het in ieder geval al een ‘lauwe lead’. Wat dan denkfout nummer twee is, er komt ook nog een drie. Ongevraagde e-mails wekken heel veel irritatie op. Vooral omdat het een eenzijdige manier van communiceren is. Je krijgt een e-mail door je strot gewrongen waar je niet op zit te wachten, waardoor je al minder openstaat voor de boodschap. Ongeacht of dat dit nu wel of geen interessante boodschap is. Wanneer er dan ook nog eens iemand over belt kun je gelijk de gefrustreerde klacht kwijt.
 

Denkfout drie

En dat brengt ons bij denkfout nummer drie: telefonische acquisitie veroorzaakt nog veel meer irritatie. Bellen is communicatie in twee richtingen. Ten minste, wanneer je weet hoe een telefoon werkt. Helaas zijn er heel veel callcenters die de telefoon als een poster gebruiken en alleen maar een heleboel ingestudeerde zinnetjes afratelen. Dát is geen koude telefonische acquisitie. En jij kunt als ondernemer veel beter dan dat. Jij kunt namelijk, met enige kennis van zaken, wél een intelligent gesprek aangaan. Jij kunt daadwerkelijk de persoon aan de andere kant van de lijn op niveau een gesprek bieden. En dat is waar hem het verschil zit. En het is ook gelijk dát aspect dat telefonische koude acquisitie zo succesvol maakt.

Lees ook…

5 regels voor koude acquisitie

Voor veel mensen blijft het koud bellen van onbekende mensen een spannende bezigheid. Want ja, wat zeg je nou eigenlijk? En wat nu als ze boos worden of onaangenaam reageren? Je kunt jezelf ongetwijfeld een moment herinneren waarop je niet al te beleefd tegen een callcentermedewerker bent geweest. Wat als iemand dat bij jou doet? En als ze al willen luisteren, wat vertel je dan?

Telefoonvrees... en wat dan?

Mijn keel knijpt een beetje dicht, mijn hartslag gaat omhoog. De zenuwen gieren alsof ik te veel koffie heb gedronken, maar mijn eerste bak is echt nog maar halverwege. Nou, daar gaan we dan. 0-6, 4-2-3-6....

Acquisitie trends voor 2015

Welkom in het nieuwe jaar! Een jaar vol kansen en uitdagingen voor jou als zzp’er. Wetgevingen die veranderd zijn, belastingregels die aangepast worden, economieën die wel of niet gaan opklimmen. Een van de belangrijkste dingen voor jou als ondernemer zijn de opdrachtgevers. Daar wil je er in ieder geval genoeg van hebben. In deze blog een aantal trends voor 2015 om ze te kunnen strikken en vooral ook te behouden!
Als ZZP'er ben je vrij maar niet alleen. Wil je eenvoudig in contact komen met collega-zzp'ers en mogelijke opdrachtgevers? Maak en publiceer je gratis MijnZZP-profiel!

ZZP Servicedesk is het online platform van ZZP Servicedesk.nl B.V. © 2014-2019. Alle rechten voorbehouden. Lees voor gebruik graag onze algemene voorwaarden en website disclaimer